Why a Successful Industrial Pilot Still Does Not Become an Order

Maria Ksenia Witte, da Arise Innovations, de Berlim, parte de uma situação comum em tecnologia complexa. O piloto industrial dá certo e mesmo assim o pedido não vem, porque o resultado não responde à pergunta que o comprador precisava resolver.

A compra depende de requisitos técnicos, de fornecimento confiável, de integração com a produção e de aprovação comercial, e cada um tem um dono diferente do lado do cliente. Por isso cada teste precisa de um critério de aceite e de uma pessoa que confirme se o resultado basta.

Ela recomenda comparar o caixa da empresa com o prazo de decisão do cliente e cita a Verbio, que anunciou em outubro a qualificação dos clientes depois de pôr a fábrica de Bitterfeld para rodar.